O poder do foco: como ele faturou R$ 30 milhões em um único nicho

No setor de tecnologia, muitas empresas tentam abraçar múltiplas frentes ao mesmo tempo. O resultado, na maioria das vezes, é a perda de eficiência e uma oferta genérica. A Docwise seguiu o caminho oposto. Em vez de tentar resolver todos os problemas do mercado jurídico, escolheu um nicho específico: a gestão de documentos e conhecimento para escritórios de advocacia e departamentos jurídicos.

Foi essa decisão que impulsionou o crescimento da empresa. Fundada em 2013, a Docwise se tornou uma referência na América do Sul e conquistou grandes clientes. A estratégia de especialização também garantiu à empresa um lugar no rankingEXAME Negócios em Expansão2024, onde ficou na 89ª posição entre as empresas com receita entre 5 e 150 milhões de reais. O faturamento foi de 30,6 milhões de reais em 2023, um crescimento de 10,12% em relação a 2022.

A empresa segue crescendo com um modelo de negócio baseado na revenda e implementação doiManage, um dos softwares mais usados no mundo para gestão de documentos jurídicos. “O mercado reconhece a gente como o melhor nesse pedacinho. Vamos ficar com ele”, afirma Carlos Eduardo Machado, fundador da Docwise.

Agora, a empresa quer manter o ritmo de crescimento e expandir sua base de clientes no Brasil e na América Latina. O desafio será equilibrar escala e qualidade do atendimento, um fator decisivo para a retenção dos clientes no setor jurídico.

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A trajetória do fundador

Carlos Eduardo Machado não planejava trabalhar com tecnologia para o setor jurídico. Ele entrou na área em 2000, quando conseguiu um emprego na BCS, uma empresa de tecnologia voltada para escritórios de advocacia. Na época, a BCS buscava um software para organizar documentos jurídicos. Foi quando firmou parceria com a iManage, empresa americana especializada em Gestão Eletrônica de Documentos (GED).

Carlos passou cinco anos na BCS, trabalhando diretamente com a ferramenta. Em 2005, a empresa foi comprada pela Totvs e ele seguiu com a nova gestão, continuando a atuar na implantação e suporte do iManage.

Depois de mais cinco anos na Totvs, decidiu sair para empreender. “Passei uma década implementando essa tecnologia. Sabia que o mercado precisava dela, mas também sabia que as empresas precisavam de um suporte mais especializado”, conta. Assim, em 2013, nasceu a Docwise.

O foco da empresa ficou claro desde o início. Em vez de criar um novo sistema ou tentar atender múltiplos segmentos, a Docwise se especializou na revenda, implantação e suporte do iManage no Brasil.

Como funciona o modelo de negócios da Docwise?

A Docwise não desenvolve softwares próprios. O modelo de negócios é baseado na revenda e implementação de tecnologias de gestão de documentos jurídicos, principalmente o iManage Work. O serviço inclui:

• Implantação do software nos clientes
• Suporte técnico e atualizações
• Integração do iManage com outros sistemas
• Treinamento para equipes jurídicas

A empresa também representa soluções complementares, como o Litera Compare, ferramenta que permite comparar versões de contratos e identificar mudanças feitas ao longo da negociação.

A estratégia de especialização fez com que a Docwise se tornasse o principal parceiro da iManage na América Latina, recebendo o prêmio de LATAM Partner of the Year em 2024.

O que explica o crescimento?

O crescimento da Docwise está diretamente ligado ao aumento da digitalização no mercado jurídico. Escritórios e departamentos jurídicos produzem uma grande quantidade de documentos e e-mails, que precisam ser armazenados, organizados e recuperados de forma eficiente.

Antes de adotar uma ferramenta de gestão, muitos advogados dependem de pastas compartilhadas ou e-mails individuais para armazenar documentos. Com o tempo, a organização se perde, dificultando a busca por informações. “Os anos passam, a bagunça aumenta e, quando precisam de um documento antigo, perdem tempo ou simplesmente não encontram”, explica Carlos.

O iManage resolve esse problema criando pastas virtuais para cada caso jurídico. Todos os documentos e e-mails ficam armazenados ali, organizados de forma padronizada. “Se um advogado precisar de um parecer que um colega deu há cinco anos, não precisa procurar na caixa de e-mail dele. Basta ir na pasta do caso e o documento estará lá, acessível em segundos”, diz o fundador.

Outro fator que impulsionou a empresa foi a confiança do mercado jurídico. Escritórios e departamentos jurídicos evitam soluções experimentais e preferem tecnologias consolidadas. A iManage é líder global no setor e, com a Docwise como principal parceira no Brasil, a empresa se tornou a referência natural para quem busca esse tipo de solução.

Clientes e expansão internacional

A Docwise atende principalmente escritórios de advocacia de médio e grande porte. O licenciamento mínimo do iManage é para cinco usuários, mas a maior demanda vem de escritórios com dezenas ou centenas de advogados.

Entre os clientes estão grandes nomes do mercado jurídico e corporativo. No setor financeiro, oBTG Pactual(do mesmo grupo de controle da EXAME) adotou o sistema para a gestão de documentos em diversas áreas. Outros clientes incluemVivo, Fidelity e fundos de investimento como Galápagos Capital.

A empresa também expandiu sua atuação para fora do Brasil. A pedido da própria iManage, participou de projetos nos Estados Unidos, Canadá e Japão. No Japão, ajudou na implantação do software em grandes escritórios e na Mitsui , uma das maiores multinacionais do país.

O futuro: inteligência artificial e crescimento sustentável

A inteligência artificial (IA) será o próximo grande diferencial da Docwise. O iManage está incorporando IA para facilitar a busca e análise de informações dentro dos documentos. “Antes, o sistema ajudava a encontrar documentos rapidamente. Agora, com IA, ele encontra a informação dentro do documento”, explica Carlos.

Com isso, advogados poderão, por exemplo, pedir um resumo automático de um contrato de 120 páginas ou localizar cláusulas específicas sem precisar ler o arquivo inteiro.

A empresa também pretende manter o crescimentoentre 20% e 30% ao ano, como tem ocorrido nos últimos anos. O desafio será escalar sem perder a qualidade do suporte técnico. “No mercado jurídico, relacionamento é tudo. O advogado não quer ligar para um 0800 e falar com alguém que nunca ouviu falar dele. Ele quer o contato direto com quem já conhece seu escritório”, afirma Carlos.

Ao manter o foco e resistir à tentação de abraçar múltiplas frentes, a Docwise se consolidou como referência em gestão de documentos jurídicos. Para os próximos anos, o plano é seguir o mesmo caminho: crescer sem perder a especialização que trouxe a empresa até aqui.

O que é o ranking Negócios em Expansão

O rankingEXAME Negócios em Expansãoé uma iniciativa da EXAME e do BTG Pactual. O objetivo é encontrar as empresas emergentes brasileiras com as maiores taxas de crescimento de receita operacional líquida ao longo de 12 meses.

Em 2024, a pesquisa avaliou as empresas que mais conseguiram expandir receitas ao longo de 2023. A análise considerou negócios com faturamento anual entre 2 milhões e 600 milhões de reais.

A edição 2025 já está com inscrições abertas. A participação é 100% gratuita. As inscrições vão até 5 de maio, mas quem concluir o cadastro antes de 31 de março ganhará o acesso a uma trilha de conteúdos online dedicados a empreendedores dentro da plataforma LIT, da escola de negócios Saint Paul.

Entre os conteúdos estão inteligência artificial, sustentabilidade corporativa, gestão de times de alta performance, capital de giro e gestão do fluxo de caixa, marketing digital e cenário econômico.

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Como foi o evento Negócios em Expansão 2024

1 /36Roberto Sallouti, CEO do BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME)()

2 /36(Leo Branco (moderador), editor da EXAME, Gabriel Mann dos Santos, diretor de Comercialização de Energia na ENGIE Brasil Energia, e Rodrigo Ferreira, presidente executivo da Abraceel)

3 /36(Gabriel Motomura, co-head of BTG Pactual Empresas, Marcelo Oliveira Diretor executivo de operações Grupo Educacional Ietaam, e Caroline Nogueira, CEO Premium Essential Kitchen)

4 /36(Participantes do evento Negócios em Expansão 2024)

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