São Paulo - A Natura deu mais um passo para explorar o varejo. Até julho, os produtos da linha Sou, de cuidados com o corpo e cabelo, poderão ser encontrados em todas as 1.235 farmácias da Raia Drogasil no país.

Nesta semana, eles chegaram às 722 lojas da rede no estado de São Paulo.

A novidade é parte da estratégia da fabricante de cosméticos de ampliar o acesso à sua marca para outros canais além da venda direta.

Desde setembro do ano passado, ela testava a venda dos itens em 36 drogarias da região de Campinas e Valinhos.

"Vendemos três vezes mais do que o esperado, o que nos deu a certeza de que podemos seguir com o projeto", disse João Paulo Ferreira, vice-presidente comercial e de sustentabilidade da empresa, em entrevista exclusiva a EXAME.com.

Todos os 27 produtos Sou estarão nas gôndolas com os mesmos preços do catálogo. "Isso é importante para manter uma relação saudável com o canal das consultoras", afirmou Ferreira.

Inclusive, o preço, mais baixo do que o de outras linhas da Natura, foi um dos motivos por que a marca foi escolhida para iniciar as vendas nas farmácias. Um shampoo Sou custa 7,50 reais, por exemplo. Um condicionador, 9,30 reais.

Outra razão, segundo Ferreira, foi a categoria dos produtos que compõem a marca.

"A drogaria é um canal que atende muito bem as necessidades de compra de conveniência, muito típica das linhas de cuidado pessoal, como a Sou. Portanto, havia uma combinação perfeita".

Investimentos

A Natura não abre quanto investiu no projeto, mas diz que aplicou uma quantia importante no desenvolvimento de gôndolas especiais para apresentar seus cosméticos nas farmácias e em peças de comunicação para as lojas.

Esse trabalho foi feito pela equipe da marca Sou.

Ela também apostou no treinamento dos funcionários da Raia Drogasil.

"O que a gente faz na venda direta é encantar a consultora. Com o pessoal das lojas, não pode ser diferente. Não queremos só colocar nossos produtos na prateleira, mas ter balconistas preparados para oferecê-los e falar dos benefícios que eles trazem", comentou Herlan Paiva, gerente geral de novos negócios da empresa.

Outra ação da companhia foi contratar uma equipe terceirizada de promotores.

"O grande diferencial do varejo é a execução no ponto de venda. Isso implica definir o melhor lugar para exibir o produto, o preço, os detalhes. Pela primeira vez, a Natura tem uma equipe de especialistas dedicados a isso", disse Paiva.

Expansão

Por ora, a Natura não pensa em avançar para outras cadeias de drogaria.

"Nosso foco absoluto é em fazer bem-feito com a Raia Drogasil. Estamos muito felizes com o trabalho que temos desempenhado juntos. Para nós, nada é melhor do que aprender com quem lidera esse canal, afirmou Ferreira.

"É a nossa primeira vez no varejo e eles têm uma qualidade da informação do ponto de venda que nos direciona e nos dá oportunidade de aprender", emendou Paiva.

Para Marcílio Pousada, presidente da Raia Drogasil, a parceria também foi um bom negócio.

"As farmácias hoje são referência na venda de beleza. Fomos atrás dos fornecedores desse mercado no país e a Natura é uma das líderes. Está funcionando bem", disse.

A fabricante de cosméticos também não planeja estender as vendas no varejo a outras linhas de produtos.

"Por enquanto, o que queremos é fazer um bom trabalho com a marca Sou. O cliente pode perguntar: vai ter outras marcas (na farmácia)? Não, não vai. Mas se ele lembrou da Natura, lembrou onde está a sua consultora, nós já atingimos nosso objetivo", disse Ferreira.

Lançada em 2013, a linha tem embalagens desenhadas para utilizar até 70% menos plástico do que as tradicionais e possibilitar o aproveitamento total do produto.

"A marca tem um apelo sustentável, ela é jovem, diferente. Isso nos diferencia da concorrência", avaliou Paiva.

Venda direta

É exatamente por aproximar a marca do consumidor que a companhia acredita que a venda direta não perderá espaço com a sua entrada no varejo.

"Acreditamos em um efeito sinérgico que é maior do que a soma das partes. Ter produtos em outros canais fortalece a relação com o cliente em ocasiões de compra diferentes", comentou Ferreira.

Pesquisas feitas com consultoras em novembro confirmaram essa percepção, de acordo com a companhia.

Ferreira não revelou as projeções para as vendas nas farmácias. "Mas queremos que esse seja um canal relevante para a marca Sou", disse.

Com queda nas vendas há algum tempo, a Natura viu seu lucro encolher 30% em 2015, para 513 milhões de reais. A diversificação de canais, entretanto, não deve impactar esses resultados no curto prazo, segundo a companhia.

Ainda com a ideia de ampliar as formas de contato com o cliente,  ela confirmou em dezembro a abertura de 10 lojas próprias em São Paulo e no Rio de Janeiro ainda para este ano.