Como a Shopee aumentou em 10 vezes o faturamento de live commerce

No dia em que a Shopee completou quatro anos de vendedores brasileiros na plataforma, em 7 de julho, as vendas da gigante asiática foram 50% maiores do que as registradas no Dia do Consumidor, em março, que já havia superado os resultados da última Black Friday. Parte do sucesso da campanha de aniversário, estrelada pelo ator Terry Crews do filme ‘As Branquelas’, vem das sessões de live commerce, que têm turbinado os negócios da varejista.

De acordo com Rodrigo Farah, head de marca e live commerce da Shopee, o faturamento gerado pela ferramenta cresceu mais de 10 vezes em um ano. "Os lojistas que a utilizam também viram seus resultados multiplicarem em mesma quantidade", complementa.

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A live commerce consiste basicamente em uma transmissão ao vivo realizada no aplicativo da varejista. “O conceito não é novo, com raízes nas transmissões feitas em rádio e na TV dos anos 1990. Mas hoje estamos passando por um boom desse modelo em celulares, no Brasil e no mundo. Na Shopee, é considerado um dos principais canais de venda e parte relevante dentro do faturamento total da empresa”, afirma o executivo.

Inicialmente, a ferramenta era usada exclusivamente pelo perfil oficial da Shopee, que possui um estúdio próprio em São Paulo para transmissões. Em 2022, foi disponibilizada para vendedores do marketplace e, mais recentemente, para afiliados, permitindo um ganho de escala.

Segundo Farah, as lives têm registrado crescimento significativo tanto na participação no negócio quanto na expansão das equipes e no aumento do número de vendedores.

Atualmente, a empresa realiza cerca de 400 transmissões diárias. Dos 3 milhões de lojistas brasileiros na plataforma, 100 mil têm acesso à ferramenta, com previsão de chegar a 200 mil até o final do ano. No início do ano passado, esse número era de apenas dezenas. Há ainda 100 mil afiliados habilitados.

O recorde de transmissões foi alcançado recentemente durante a campanha 7.7 Aniversário. No dia, foram contabilizadas mais de 1.200 lives, conduzidas por pequenos e médios vnededores brasileiros, além de grandes marcas como Lovito, Realme e Oikos. No total, as sessões acumularam mais de 22 milhões de visualizações e 104 milhões de likes.

Compras são feitas durante a live

Mais de 95% dos acessos à Shopee ocorrem por meio de seu aplicativo. O recurso de live possibilita que o consumidor finalize todo o processo de compra sem sair da transmissão. Durante a exibição ao vivo, ele pode adicionar produtos ao carrinho, esclarecer dúvidas em tempo real e realizar o pagamento pelo app.

“Há uma interação direta entre o vendedor e o comprador, proporcionando uma experiência mais envolvente do que simplesmente assistir a um vídeo de produto na internet ou em redes sociais como Instagram. O lojista ainda pode oferecer benefícios, como vouchers e descontos e realizar desafios para aumentar o engajamento”, explica Farah.

A Faber-Castell, líder na produção de EcoLápis, é uma das grandes marcas que frequentemente aposta no formato dentro da plataforma asiática. Em janeiro, aproveitou o período de volta às aulas para realizar a sua maior live até então, alcançando mais de 40 mil visualizações e mais de 500 mil likes.

Para pequenos empreendedores que ainda não têm a visibilidade de uma marca como a Faber-Castell, o Shopee Lives também oferece a oportunidade de ganhar exposição, construir uma comunidade e aumentar o tráfego na loja dentro do marketplace.

Dados analisados pela empresa mostram que as lives geram a maior taxa de engajamento no aplicativo. Para cada visualização, são registrados aproximadamente 11 likes, impulsionados por desafios e conteúdos interativos. Desde o lançamento, a plataforma acumulou mais de 1 bilhão de visualizações e o equivalente a 2.500 anos de transmissões.

Em maio, a Shopee ainda superou a Amazon pela primeira vez, tornando-se o segundo e-commerce mais acessado do Brasil, com 201 milhões de visitas, contra 195 milhões da concorrente americana, segundo o relatório da Conversion. O Mercado Livre lidera o ranking com 363 milhões de acessos.

O sucesso por trás das lives

Para manter a qualidade da operação de lives, a Shopee conta com uma equipe de cerca de 100 profissionais, abrangendo áreas como marketing, suporte, treinamentos e controle de qualidade.

“Esse é um grande desafio, pois, muitas vezes, o vendedor pode não estar ciente de questões como o uso de músicas protegidas por direitos autorais. A equipe monitora o conteúdo das lives em tempo real para fazer ajustes ou emitir alertas ao vendedor ou afiliado, se necessário”, conta o executivo.

Para atrair o público consumidor, a gigante asiática frequentemente convida influenciadores e celebridades, como Viih Tube, Rafael Cortez e Wanessa Camargo, para comandarem as transmissões. A empresa também investe na promoção de shows ao vivo pelo aplicativo, como o Numanice, da cantora Ludmilla, em dezembro. Durante o evento, foram realizadas lives apresentando produtos, e a cesta de compras permaneceu visível na tela do usuário.

Outra estratégia da Shopee envolve realizar transmissões temáticas em dias específicos da semana, apresentando uma seleção de produtos variados. Por exemplo, às quintas-feiras ocorrem as lives de Mega Quinta, focadas em eletrônicos, como celulares, videogames, air fryers e demais eletrodomésticos de várias marcas. Há ainda dois grandes dias voltados para lives por mês: o data dupla, como ocorreu em 7/7, e a "maratona de lives".

O marketplace também aposta em uma série de iniciativas para aumentar o engajamento do público, como jogos, promoções, ofertas relâmpago, cupons e moedas. De certa forma, esses incentivos também se tornam mais atraentes com o fim da isenção do imposto de importação para itens de até US$ 50. A nova medida do governo estabelece uma alíquota de 20%, tornando as transações em sites internacionais como Shopee, Shein e AliExpress mais caras.

No aniversário da Shopee, por exemplo, todos os lojistas habilitados a usar o recurso de live receberam cupons de desconto de 50% OFF, limitados a R$ 10, para oferecer aos consumidores durante as apresentações.

A Shopee não divulga os valores investidos em live commerce, mas, segundo Farah, o gasto é inferior ao de grandes campanhas de mídia. "O montante maior foi direcionado para a produção e escalabilidade da ferramenta. Precisamos de recursos para mantê-la operando, mas, em comparação com outros investimentos de marketing, não chega nem perto", finaliza.