Refleti antes de escolher este título. Esclareço que não me refiro aos que “choram” como sendo os mais humildes, que não tiveram as mesmas oportunidades que os “vendedores de lenços”.

Chorões e vendedores de lenços podem ser encontrados em qualquer extrato socioeconômico. Existem aqueles que não têm quase nada, mas enfrentam a vida com resiliência e obstinação, assim como há os que levam uma vida confortável, mas choram porque nunca estão satisfeitos e querem sempre mais.

Inspirei-me neste texto ao receber uma ligação de Pablo, vendedor de uma loja de roupas masculinas. Ele me fez uma oferta especial. Embora eu não seja um comprador assíduo, informou que eu havia sido selecionado para receber uma mala com algumas mercadorias. Eu poderia ficar com as roupas por alguns dias e, caso gostasse de algo, bastaria enviar um Pix.

A atitude dos vendedores dessa loja já havia chamado minha atenção há algum tempo. Sempre muito educados, são bem treinados para oferecer os produtos sem serem insistentes. Se a loja não tem o item que o cliente busca, eles sutilmente sugerem algo similar ou exploram outras necessidades. Em dias de calor, oferecem água e até uma Heineken bem gelada. O pote com balinhas de framboesa está sempre cheio. São diferenciados.

É impossível não lembrar as tantas vezes em que me deparei com vendedores desmotivados, que se limitam a dizer que não têm o produto desejado, sem oferecer nenhuma outra opção.

Recentemente, entrei em uma loja de tênis buscando uma marca específica. Embora eu tivesse demonstrado interesse na marca X, um vendedor preparado deveria, sutilmente, ter me apresentado as vantagens das marcas Y e Z. Mas ele não o fez.

Isso sem falar nos vendedores que ficam displicentemente fixados em suas telas ou batendo papo entre si, sem prestar atenção no cliente. A venda é uma arte. Ter um vendedor hábil e bem treinado é tão importante quanto a qualidade e o mix de produtos ofertados.

Um bom vendedor precisa conhecer bem seu produto e o da concorrência, estar preparado para objeções e rejeições, desenvolver a habilidade de fazer as perguntas certas e saber escutá-las, ter empatia para construir uma relação de longo prazo com o cliente, além de ter iniciativa para ir à luta.

Por isso, gostei tanto da atitude de Pablo. Os clientes não estão indo até a loja? Então, ele leva a loja até o cliente! Afinal, como diz o ditado: se a montanha não vai a Maomé, Maomé vai à montanha. Enquanto muitos choram, Pablo vende lenços.

*Fernando Goldsztein

Fundador The Medulloblastoma Initiative

Conselheiro do Children’s National Foundation

MBA, MIT Sloan School of Management