Como empreendedores podem alcançar o mercado global? Livro mostra o passo a passo

Com mais de 200 milhões de habitantes, uma industrialização ampla e uma potente diversidade sociocultural, o Brasil é terra fértil para a inovação. Mas, os mesmos fatores que expandem o empreendedorismo no país deixam em muitos empreendedores reflexões sobre as oportunidades que existem para além do território nacional. Para oferecer um guia prático às empresas do setor tecnológico que querem se internacionalizar, Alexandre Noronha, Daniel Leipnitz e Rodrigo Lóssio co-organizaram o livro Ponte para o Mundo: uma jornada pelo ecossistema de internacionalização .

A obra reúne mais de 30 autores articulistas especialistas em negócios para além das fronteiras e traz temas como governança corporativa, exportação de produtos e serviços, expatriação corporativa, aspectos jurídicos, contábeis e financeiros, marketing e comunicação internacional.

O evento de lançamento será nesta quarta-feira, 30/08, às 19h, no auditório do Sebrae de Santa Catarina, em Florianópolis, com transmissão online. As inscrições estão disponíveis no link: https://ponte.tech/save-the-date

Ficou interessado no conteúdo? Veja o primeiro capítulo deste livro na íntegra:

INTRODUÇÃO AO ECOSSISTEMA

PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE STARTUPS

Karina Regina Vieira Bazuchi

Coordenadora de Expansão Internacional na ApexBrasil e mestre em Administração pela FGV-EAESP

Luciana Gatto

Gestora de projetos de internacionalização de startups na ApexBrasil e mestre em Educação pela Universidade de Brasília (UnB)

Camila Paschoal

Gestora de projetos de expansão internacional na ApexBrasil e doutoranda em Gestão pela Universidade de Lisboa.

Nascidos globais

Para compreender o fenômeno da internacionalização de startups, antes de tudo é preciso entender que nem sempre o processo será incremental, como na maioria das empresas tradicionais. Também é preciso ter em mente que cada produto e serviço, bem como cada mercado, tem suas peculiaridades. Nesse sentido, não existe uma receita única para o sucesso, mas, sim, é possível aprender com as startups que tiveram êxito nesse desafio de ultrapassar as fronteiras físicas e se tornarem globais ainda muito cedo.

Por isso, diversos estudos surgiram nos últimos anos no intuito de identificar os principais aspectos do acelerado processo de expansão internacional das startups, assim como os fatores que exercem influência no desempenho dessas empresas no mercado internacional. As teorias de internacionalização existentes passaram por inúmeras revisões com o objetivo de explicar as mudanças nos negócios internacionais ocasionados pelas empresas caracterizadas pela inovação aplicada ao modelo de negócios ou a produtos e serviços ofertados.

Foi o que ocorreu com o modelo de internacionalização da Escola de Uppsala, desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977). Originalmente, o modelo de Uppsala considerava que a estratégia de acesso ao mercado internacional seguia um padrão faseado relacionado à distância sociocultural e geográfica. Ou seja, a internacionalização começaria de forma linear por mercados próximos e com mínimo comprometimento de recursos por parte da empresa. Somente depois de superados os desafios da exportação é que a empresa daria os próximos passos para a abertura de uma operação no mercado externo, por exemplo.

Com o crescimento do número de empresas consideradas outliers no contexto da visão tradicional do processo de internacionalização, o modelo de Uppsala passou a abranger novas variáveis, como as redes de relacionamentos e a gestão do conhecimento. Ao tentar explicar a internacionalização precoce, os pesquisadores de Uppsala perceberam a importância das alianças estratégicas e do papel de network no processo de internacionalização (JOHANSON; VAHLNE, 2011), além de contribuir com avanços nas teorias relacionadas à gestão de riscos e de incertezas (VAHLNE; JOHANSON, 2013; VAHLNE; JOHANSON, 2017)

Esses fatores também foram avaliados por pesquisadores em busca de novas abordagens teóricas capazes de explicar o fenômeno da rápida internacionalização das startups. As redes de relacionamento mostraram ser capazes de reduzir os riscos associados à internacionalização precoce, superar as restrições de recursos e ajudar novos empreendimentos a acessarem oportunidades internacionais (COVIELLO, 2006).

No caso da teoria de Visão baseada em recursos, verificou-se que as empresas que se internacionalizam cedo têm um conjunto de conhecimento especializado e produtos exclusivos. Capacidades dinâmicas, incluindo inovação, marketing, tecnologias e capacidades de aprendizagem, também contribuem para o fenômeno da internacionalização precoce (CAVUSGIL; KNIGHT, 2015).

Já a literatura sobre empreendedorismo oferece insights para o avanço da pesquisa sobre internacionalização de startups a partir da orientação empreendedora, uma característica fundamental, vista como um antecedente chave para a internacionalização precoce das empresas (KNIGHT; CAVUSGIL, 2004). Em particular, as características empreendedoras, incluindo inovação, aptidão para riscos e proatividade, facilitam a combinação de recursos internacionais, bem como a identificação e atuação em novas oportunidades fora do mercado doméstico da empresa.

Em breve síntese, esses estudos demonstram, em comum, a importância dada ao comportamento do empreendedor, mas também à capacidade de aprendizagem da organização, seja ela recém-criada ou consolidada no mercado local, assim como às relações que estabelecem com outras empresas e stakeholders.

O processo de internacionalização das startups brasileiras

As startups têm em sua natureza a necessidade de escalar suas soluções rapidamente, e para isso precisam pensar muito cedo em expandir seus mercados. Isso fica evidente em países como Israel e Singapura, conhecidos como “scale up nations”. Mas mesmo no Brasil, com seu mercado doméstico continental, a internacionalização pode ocorrer em fases iniciais, pois as startups muitas vezes desenvolvem soluções de conhecimento especializado e exclusivo.

A indústria de capital de risco no Brasil evoluiu rapidamente nos últimos 20 anos, com um aumento significativo no número de startups, no volume de investimentos, no número de delas, no desenvolvimento de centros de inovação e de um arcabouço regulatório. E nesse caminho muitas startups entenderam a internacionalização como um componente central de suas estratégias de crescimento, seja para exportar, abrir operações no exterior ou para captar investimentos.

A internacionalização de startups brasileiras é motivada por diversos fatores, em especial, pela busca de novos mercados para crescimento e acesso a recursos estratégicos, especialmente em momentos de retração de venture capital no país. A busca não se limita a recursos financeiros, tem como objetivo acessar competências que só podem ser acessadas localmente, pela conexão a centros de inovação que reúnem infraestrutura, mão de obra, ambiente favorável, clientes e parceiros, entre outros motivos abaixo mencionados:

QUADRO 1: Objetivos da internacionalização mapeados pela ApexBrasil.

Os dados sobre internacionalização de startups brasileiras ainda são limitados, mas há algumas evidências sobre a relevância desse fenômeno no Brasil. Em 2022, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos - ApexBrasil apoiou 71 startups que anunciaram planos de abertura ou reabertura de operações no exterior, comparado a 15 em 2021. Os principais mercados de destino anunciados foram Portugal, Estados Unidos e Emirados Árabes Unidos, e as modalidades mais comuns foram a abertura de escritórios físicos ou virtuais.

Em 2021, dados da Distrito (2022) mostraram que investidores estrangeiros participaram de 33% das rodadas de captação de startups, enquanto em 2020 a participação foi de cerca de 15% (SlingHub). A internacionalização torna-se, portanto, uma estratégia cada vez mais comum entre startups brasileiras.

Fatores que influenciam a internacionalização

Característica do empreendedor

No empreendedorismo internacional, a atitude e o comportamento empreendedor são considerados fundamentais para a internacionalização. Além de reconhecer a oportunidade, vários estudos confirmaram os efeitos diretos de algumas características, como a experiência internacional.

A experiência internacional permite que os empreendedores reconheçam oportunidades específicas para determinado mercado no qual possuem tal experiência. Empreendedores que já trabalharam ou estudaram no exterior podem ter informações exclusivas sobre demandas específicas de clientes estrangeiros, permitindo combinar recursos de vários países para atingi-los. Além disso, a experiência internacional facilita a construção de uma rede transfronteiriça social e profissional diversificada, por meio da qual os empreendedores poderiam mobilizar os recursos necessários à internacionalização.

As principais habilidades e conhecimentos acumulados pelos fundadores por meio de atividades anteriores são absorvidos pelas rotinas e práticas do novo empreendimento, tornando-se assim o reservatório de conhecimento deste local. Em alguns casos, os fundadores também são especialistas com profundo conhecimento tecnológico específico na área em que o novo empreendimento opera. Nessa circunstância, é importante examinar como os fundadores desenvolvem um novo produto ou serviço e como seu conhecimento específico contribui para o desenvolvimento do conhecimento do novo empreendimento.

Fatores da firma

As empresas de rápida internacionalização buscam conhecimento sobre os mercados internacionais e o processo de internacionalização desde a época de sua fundação, engajando-se a realizar pesquisas, visitar mercados, contratar pessoal e estabelecer escritórios no exterior ou adquirir empresas estrangeiras.

Verifica-se, assim, que o conhecimento e a aprendizagem impactam o processo internacional, pois possibilitam desenvolver habilidades de aprendizagem necessárias para adaptação e crescimento em novos mercados. Tudo isso contribui positivamente para uma rápida expansão.

Fatores ambientais

O tamanho do mercado doméstico em relação ao potencial do mercado internacional é um dos principais influenciadores da internacionalização precoce. Por isso, as empresas de pequenos mercados domésticos são mais propensas a buscar a internacionalização precoce e rápida, obtendo economia de escala e lucros. Novos empreendimentos optam por abastecer os mercados estrangeiros instantaneamente se sua capacidade de produção exceder a demanda doméstica.

Além disso, o nível de concorrência nos mercados interno e externo tem um impacto notável na estratégia de preços de novos empreendimentos e na capacidade de geração de lucros. Portanto, o novo empreendimento pode escolher uma estratégia de internacionalização antecipada, de acordo com as condições de concorrência.

As startups que dependem do mercado mundial para obter sucesso precisam alavancar recursos de parceiros internacionais para explorar as oportunidades que, de outra forma, se tornaram indisponíveis. As oportunidades criadas por meio de contatos de rede (tanto formais quanto informais) determinam a seleção de mercado estrangeiro e o modo de entrada de uma empresa empreendedora de alta tecnologia.

Como novos empreendimentos de alta tecnologia desenvolvem ou adquirem ativos de conhecimento é uma questão importante para entender o fenômeno da internacionalização inicial. Uma forma de explorar oportunidades internacionais é acessar conhecimento internacional externamente de parceiros de aliança. A diversidade internacional e o modo de entrada aumentam a amplitude, a profundidade e a velocidade do aprendizado tecnológico de um novo empreendimento. Além disso, devido à inadequação de recursos, verifica-se a importância de vínculos de rede para o desenvolvimento do mercado internacional, como pesquisa de marketing, atendimento ao cliente e inteligência de mercado.

Por fim, a internacionalização torna-se muito mais rápida em indústrias globalmente integradas, nas quais novos empreendimentos precisam coordenar suas atividades e estratégias em vários países, como indústrias intensivas em conhecimento ou in[1]tensivas em tecnologia.

Adicionalmente, verifica-se ainda uma maior facilidade para fazer negócios no exterior. O primeiro ponto advém de uma redução das barreiras de entrada para internacionalização, a exemplo da simplificação dos procedimentos para exportar ou abrir uma entidade legal no exterior, que podem ser realizados, em alguns casos, de forma totalmente digital. Os custos também caíram significativamente com a oferta de soluções digitais, escritórios virtuais e flexíveis.

Destaca-se também o aumento do número de programas de soft landing para atração de startups estrangeiras, que buscam facilitar todo processo de instalação local e de desenvolvimento de pilotos para adaptar modelos de negócios, testar mercados e ganhar a exposição necessária em um novo país, a exemplo de iniciativas de países como Chile, Emirados Árabes, China, Polônia, Estônia, entre tantos outros.

As startups tendem a buscar uma estratégia de internacionalização precoce por possuírem ativos especializados de agregação de valor, visando a clientes específicos em todo o mundo. Adaptações mínimas são necessárias para os mercados estrangeiros devido à homogeneidade das demandas dos clientes. As capacidades de aprendizado de empresas orientadas para a tecnologia facilitam a internacionalização precoce, reduzindo a incerteza e acelerando o acúmulo de conhecimento específico associado ao mercado internacional.

As redes de relacionamento também parecem facilitar o processo de expansão internacional. As transações além das fronteiras geográficas tornam-se viáveis com o apoio de programas de estímulo à expansão internacional, de modo que novos empreendimentos possam rapidamente obter o sucesso sem estarem, necessariamente, vinculados a mercados geográficos. Abaixo, destacam-se os principais aspectos a serem observados para identificar o potencial de expansão internacional e para participar dos programas de apoio à internacionalização.