São Paulo - Ao longo das duas últimas décadas, o empresário paulistano Érico Ferreira se tornou um grande especialista em “Pachecos”. É assim que vendedores de carros usados se referem àquelas velharias com mais de 20 anos de idade — o termo é formado pelas primeiras sílabas de Passat, Chevette e Corcel. Ferreira vive de Pachecos.

Em 1994, ele fundou a Omni, instituição especializada em financiar esse tipo de automóvel. É um mercado de altíssimo risco. A maioria de seus clientes ganha menos de três salários mínimos, não tem trabalho fixo nem comprovação de renda. Mas, como costuma acontecer em segmentos inóspitos do mercado, a concorrência é quase nenhuma.

Até agora, a combinação vem dando dinheiro para a Omni. Nos últimos cinco anos, Ferreira lucrou 100 milhões de reais. Sua rentabilidade, uma das mais altas do mercado, ficou em 17% em 2012. 

Emprestar dinheiro para quem quer comprar carro tem sido um pesadelo para os bancos. O Votorantim teve um prejuízo recorde por causa de sua agressiva atuação nesse segmento. No Itaú, a inadimplência dobrou. Os bancos Morada e Schahin quase quebraram.

Quem não saiu do mercado reduziu drasticamente o volume de crédito e passou a exigir mais garantias para emprestar. A rentabilidade da Omni também caiu, mas a financeira continua no azul e crescendo — a concessão de empréstimos aumentou 30% em 12 meses. 

A receita da Omni tem sido fugir da concorrência. Em vez de disputar espaço nas grandes concessionárias, onde os bancos costumam competir para financiar carros novos, a Omni atua em pequenas lojas nas periferias das grandes cidades ou no interior — onde o mercado de carros usados costuma ser mais ativo.

Entre os grandes bancos, só o Santander opera de forma parecida. A Omni faz cerca de 300 empréstimos por dia. Os carros que mais financia são os modelos antigos de Gol e Palio, além de Fusca, Monza e Variant. Também empresta para quem quer comprar caminhões velhos.  Em geral, seus clientes — pedreiros, pintores e caminhoneiros — tomam cerca de 8 000 reais de crédito para pagar em cinco anos.

Isso, claro, quando pagam. A inadimplência, de 10%, é quase o dobro da média do mercado. Se um cliente dá o calote e a Omni retoma o veículo dado em garantia, seu valor de revenda costuma ser baixíssimo: quem deixa de pagar o financiamento geralmente já desistiu de pagar impostos e multas e, claro, não está nem aí para manutenção.

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Como, então, a Omni ganha dinheiro? A explicação é seu peculiar sistema de concessão de crédito. A instituição complementa as informações fornecidas pelos modelos estatísticos tradicionais — que indicam qual é a chance de clientes de diferentes perfis darem o calote — com um banco de dados próprio.

Depois de anos visitando lojas de material de construção em Mogi das Cruzes, no interior de São Paulo, os profissionais da Omni descobriam, por exemplo, que a renda média de um pedreiro lá é 1 000 reais. “Se aparece algum ganhando muito mais ou outra coisa estranha, olhamos de lupa”, diz José Tadeu da Silva, sócio da Omni.

Um profissional da empresa vai até a casa ou o local de trabalho do cliente para checar as informações. Tadeu da Silva diz ter feito isso várias vezes logo que entrou na Omni. Uma vez, recebeu um profissional autônomo que dizia ser caminhoneiro e pintor e queria trocar o caminhão. “Mas não tinha um ponto de tinta na unha dele.”

Quando foi até a casa do sujeito, viu que não havia latas de tinta nem caminhão, só uma Kombi emprestada do vizinho. O crédito foi negado. Para manter o modelo, a Omni cobra, em média, um juro anual de 55%, mais que o dobro dos grandes bancos. 

Nos últimos dois anos, a demanda por esses empréstimos caiu. Está mais fácil comprar carro novo e os brasileiros estão endividados — por isso, estão fazendo menos empréstimos. Para conseguir clientes, a Omni reduziu os juros e seu lucro caiu (a margem já foi de 25%).

“Outro problema são as fraudes: pessoas endividadas tomam crédito no nome de parentes e, quando deixam de pagar, é mais difícil recuperar o dinheiro”, diz João Caritá Júnior, diretor da Santana, financeira concorrente.

Neste ano, a Omni entrou em outros mercados: começou a financiar clientes de pequenos varejistas e lançou cartões de crédito. Os Pachecos continuam nas ruas, mas ganhar dinheiro com eles está mais complicado.