Terceiro maior varejista da américa latina, o grupo chileno Cencosud desembolsou 1,4 bilhão de reais em outubro do ano passado pela empresa mineira Bretas, então a sétima maior rede de supermercados do país, com faturamento de 2 bilhões de reais. Seis meses antes, a Cencosud havia comprado a Perrini, dona de sete lojas em Salvador, por 30 milhões de reais.

Com as aquisições, os chilenos, que entraram no Brasil em 2007 ao adquirir a sergipana G Barbosa, chegaram a 3,5 bilhões de reais de faturamento no país em 2010, um salto de 41% em relação ao ano anterior. A Cencosud foi, de longe, a empresa que mais cresceu entre as grandes varejistas do setor, segundo o ranking da Associação Brasileira de Supermercados (Abras).

Em segundo lugar na lista, considerando apenas supermercados, aparece uma rede praticamente desconhecida na maioria dos estados brasileiros: a Supermercados BH, uma empresa familiar com 110 lojas espalhadas por Belo Horizonte e por outras 25 cidades mineiras. A rede cresceu 32% no ano passado — 7,5 vezes a média do setor — e alcançou uma receita de 1,5 bilhão de reais.

Assim como a Supermercados BH, um punhado de varejistas regionais vem crescendo acima da média do setor — e já começa a ser notado pelas tradicionais líderes de mercado.

Esplanada, no Ceará, Big Ben, no Pará, Salfer, no Paraná, e Cybelar, no interior de São Paulo, são exemplos de empresas com faturamento hoje entre 400 milhões e 1,5 bilhão de reais que têm conseguido aproveitar como poucas a onda de consumo que tomou conta da economia brasileira nos últimos anos.

Em linhas gerais, há dois fatores que explicam esse avanço. O primeiro é de ordem tributária. Uma lei de 2008 passou a exigir que todas as empresas com receitas superiores a 300 milhões de reais realizassem auditorias em seus balanços. A medida permitiu a redução no número de concorrentes que operavam na informalidade.

“Sem ter de sacrificar suas margens para disputar consumidores com sonegadores, as empresas sérias reforçaram seu caixa e ganharam fôlego para crescer”, diz Marcos Gouvêa, sócio da consultoria GS&MD, especializada em varejo.

A segunda razão para o excelente desempenho de algumas redes regionais está na proximidade com seu público-alvo — em sua maioria, formado por representantes da nova classe média brasileira. Por se tratar de varejistas de médio porte, essas companhias conseguem ser mais flexíveis na hora de satisfazer as necessidades do consumidor.

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Sediada em Tietê, no interior paulista, a Cybelar vem conseguindo ganhar terreno com a venda de móveis e eletrodomésticos justamente ao explorar algumas brechas deixadas por grandes concorrentes — basicamente, Magazine Luiza e Casas Bahia.

Além de permitir que seus vendedores atendam os clientes em casa, no caso de produtos com defeito ou dúvidas quanto à instalação de aparelhos, a Cybelar orienta seus gerentes a estender o vencimento das parcelas dos carnês em até sete dias sempre que um consumidor fiel alegar dificuldades financeiras.

Com táticas como essas, conseguiu crescer 44% de 2008 para cá, atingindo receitas de 400 milhões de reais no ano passado. É mais que o dobro do que cresceu o setor no mesmo período, segundo levantamento feito pela consultoria GS&MD. Em 2010, a rede inaugurou 17 lojas no interior de São Paulo, todas em cidades com menos de 100 000 habitantes.

O Magazine Luiza, por sua vez, abriu quatro na mesma região (outras dez foram abertas na capital paulista). “Vamos inaugurar outras 19 unidades neste ano”, diz Ubirajara Pasquotto, presidente da Cybelar e filho do fundador, Ângelo Pasquotto. As líderes de mercado já perceberam o avanço das redes regionais e buscam formas de frear esse crescimento.

No ano passado, os empresários Luiz Carlos Batista, Ricardo Nunes e Erivelto Gasques, sócios da Máquina de Vendas, terceira maior rede de varejo de móveis e eletrônicos do país, com faturamento de 5 bilhões de reais, fizeram uma oferta pela paranaense Salfer, vice-líder do setor na Região Sul (oficialmente, as duas empresas negam a negociação).

Fundada em 1958, a Salfer tem 200 unidades espalhadas pela Região Sul e registrou um faturamento de 700 milhões de reais em 2010 — um aumento de 30% em relação ao ano anterior. A arrancada pode ser creditada, em grande parte, ao recente processo de profissionalização por que vem passando a empresa desde 2007.

Dispensada do dia a dia da operação graças à contratação de um profissional de mercado para presidir a companhia, a família fundadora traçou um plano de expansão para a Salfer cuja meta é chegar a 1 bilhão de reais em receitas em 2011.

Para financiar parte desse crescimento, contraiu um empréstimo de 20 milhões de reais com o BNDES em 2009 — o dinheiro foi todo investido na duplicação do centro de distribuição e na inauguração de 83 unidades. “Somos líderes em Santa Catarina e no Paraná e já temos escala para competir com qualquer grande rede nacional”, diz Vanderlei Gonçalvez, presidente da Salfer.

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Poucos exemplos ilustram tão bem a força dos varejistas “emergentes” quanto a briga travada hoje no setor de farmácias. Durante anos, a cearense Pague Menos reinou absoluta na Região Nordeste — até invadir outros estados do país e se tornar a líder do setor, com faturamento de 2,2 bilhões de reais em 2010.

O problema é que, nos últimos anos, o território tradicionalmente dominado pela Pague Menos foi invadido pela paraense Big Ben — que inaugurou 44 lojas em estados como Maranhão, Piauí e Pernambuco nos últimos cinco anos. Em todas elas, a Big Ben vende não apenas medicamentos mas também cosméticos, bijuterias e até CDs.

Com essa fórmula, encerrou 2010 com receitas de 680 milhões de reais. Pressionada, a Pague Menos contra-atacou e abriu 11 unidades na Região Norte no ano passado. Paralelamente, reformou os 22 pontos de venda já existentes na região, instalando ar-condicionado e ampliando o portfólio de produtos, que passou a incluir alimentos e itens de conveniência.

Poucos anos atrás, teóricos vaticinaram que apenas o grande varejo, com suas escalas monstruosas, sobreviveria. O tempo e a economia mostraram que eles estavam errados.