Enquanto diversas redes de alimentação tentaram fazer sucesso nos Estados Unidos apenas para voltar a investir nacionalmente, as churrascarias Fogo de Chão seguem apostando no mercado americano -- e fazem uso de algumas estratégias para prosperar em terras desconhecidas.

Criada há quarenta anos, a marca especializada em técnicas sulistas de preparo de churrasco acumula 53 restaurantes no Brasil, nos Estados Unidos, no México e no Oriente Médio. Apenas nos EUA, são mais de 40 unidades (contra oito no Brasil).

A receita da Fogo de Chão envolve estudar o melhor local de abertura; criar uma proposta diferenciada e sedutora ao mesmo tempo; e investir na manutenção do que trouxe o empreendimento até aquele ponto. “Temos de nos alinharmos globalmente para que eles tenham o mesmo padrão de experiência em São Paulo ou Nova York”, afirma Barry McGowan, diretor executivo da Fogo de Chão.

Em 2017, a Fogo de Chão faturou mais de 300 milhões de dólares. A margem de lucro de cada restaurante ronda os 30%. A rede foi vendida por 560 milhões de dólares para o fundo de private equity Rhone Capital em fevereiro de 2018 e não divulga números de faturamento atualizados.

Veja, a seguir, algumas dicas da Fogo de Chão para abrir um negócio de sucesso nos Estados Unidos:

1 -- Nem sempre Miami é a melhor opção

A Fogo de Chão foi criada em 1979, com um restaurante em Porto Alegre (Rio Grande do Sul). A rede chegou aos Estados Unidos 18 anos depois, em 1997, com um restaurante em Dallas (Texas).

Diversos empreendimentos que internacionalizam pensam em atender brasileiros que se mudaram ao país, concentrados em cidades como Miami, na Flórida. Nem sempre essa é a melhor estratégia de negócio, porém. “Muitos focam nos consumidores brasileiros, mas não subestime a curiosidade dos americanos. Muitos deles não podem ir ao Brasil e vender seu produto com essa característica pode aumentar a compra”, afirma McGowan.

Ao atender americanos, pense em regiões geográficas que tenham ligação com o seu produto. “Os Estados Unidos são um grande mercado e onde você começa importa. A ideia dos gaúchos encontrou uma similaridade cultural no estado do Texas e foi uma boa estratégia para nos conectarmos aos clientes”, diz McGowan. 

Com a marca reconhecida no estado, a Fogo de Chão conseguiu expandir para estados culturalmente mais distantes do campo e do churrasco, como Califórnia, Illinois, Kansas e Nova York.

2 -- Mistura da tradição com novidades

Além da melhor região geográfica, seu negócio deve balancear a tradição com a adaptação aos gostos americanos. A Fogo de Chão estabeleceu escritórios culturais para entender como traduzir costumes brasileiros em valores americanos, resultando em consumo nas churrascarias. “Decidimos focar nas conhecidas generosidade e hospitalidade brasileiras”, diz o diretor da rede. 

Focando em “tudo que você pode experienciar” no lugar de “tudo que você pode comer”, a Fogo de Chão conseguiu manter boas margens e oferecer um menu baseado em carnes de alta qualidade e vinhos. Essa proposta atraiu o público familiar, feminino e millenial, distanciando-se da proposta de outras steakhouses americanas. 

Para se adaptar a essa proposta e esse público, a rede incluiu opções além da carne, como mesa de frutos do mar e de saladas e a opção de peixe assado no rodízio. “Mantemos a tradição de churrasco e de bom serviço, mas trazemos inovações ao cardápio constantemente. Somos naturalmente globais, mas fazemos ajustes locais de mercado com base nas preferências de nossos consumidores.”

3 -- Treinamento constante sobre suas raízes

Para manter as tradições do negócio por décadas, a Fogo de Chão realiza treinamentos semanais com seus funcionários tanto sobre churrasco, receitas e combinações com vinhos quanto sobre atendimento e hospitalidade.

Todo mês de janeiro, organiza um encontro global sobre liderança e inovação para revisar os resultados do último ano e projetar as metas para os próximos. “Um objetivo sempre presente é ser líder global na categoria de churrasco, claro”, afirma McGowan.