Seis meses depois de alcançar 50 milhões de usuários cadastrados em sua plataforma, o PicPay agora bateu uma nova marca: 60 milhões de clientes. O crescimento de mais de 50% na base em apenas um ano é um retrato da virada que a empresa promoveu ao longo dos últimos meses.

Este ano foi marcado pela chegada de novos produtos, além da carteira digital, e pelo investimento em propaganda, que levou o PicPay, inclusive, para a TV aberta. A empresa foi patrocinadora da edição deste ano do Big Brother Brasil e firmou uma parceria com o SBT para uma nova versão do famoso Show do Milhão.

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"Parte do crescimento de um produto como o nosso está ligada à percepção de segurança. Estar na TV, em amplas campanhas de visualização nacional, acaba reforçando a confiança que o cliente tem no PicPay. Não é uma estratégia forte, no ponto de vista de aquisição de novos usuários, mas sim para gerar credibilidade e confiança", contou Anderson Chamon, cofundador e vice-presidente de produtos e tecnologia do PicPay.

Chamon e André Cazotto, diretor de relações com investidores, falaram com exclusividade à EXAME In sobre os números do terceiro trimestre e as estratégias para o próximo ano. O braço principal de crescimento, daqui para a frente, é o que o mercado chama de cross selling: a oferta de novos produtos e serviços, além da carteira digital, marca mais forte do DNA do PicPay.

"Os clientes mais antigos estão aderindo aos novos produtos, e as novas safras já chegam à plataforma contratando uma gama maior de soluções. Isso permitiu que diversificássemos nossas receitas: hoje, 20% do faturamento já vem de fora da carteira digital. São receitas com emprésimo pessoal, intercâmbio das operações de cartões e a comissão que ganhamos na PicPay Store", conta Cazotto.

Veja abaixo a entrevista com os executivos:

A que vocês atribuem o salto de 50% no número de clientes em 12 meses?

Chamon: Tivemos um crescimento forte nos últimos três anos. Saímos de uma base de 12 milhões de clientes no começo de 2020, terminamos o ano passado com 40 milhões, e agora atingimos a marca de 60 milhões de usuários. Nossa meta é atingir 100 milhões de usuários ativos nos próximos três anos.

Além do volume, ganhamos também em escala. A solução que oferecemos ao cliente, hoje, é melhor, porque nosso portfólio cresceu.

Qual é o papel das campanhas de TV nesse crescimento?

Chamon: Parte do crescimento de um produto como o nosso está ligada à percepção de segurança. Estar na TV, em amplas campanhas de visualização nacional, acaba reforçando a confiança que o cliente tem no PicPay. Não é uma estratégia forte, no ponto de vista de aquisição de novos usuários, mas sim em gerar credibilidade e confiança.

Cazotto: Atingimos um brand awareness de 90%, somos a carteira digital de maior reconhecimento do país, muito à frente de concorrentes como Iti [do Itaú], Mercado Pago e PayPal, por exemplo. Conseguimos superar players com mais tempo de mercado por causa dessa construção de marca importante.

Qual foi a estratégia em trazer mais produtos para dentro da plataforma, além das soluções da carteira digital?

Chamon: Nossa principal proposta de valor são os pagamentos do dia a dia. O PicPay existe para substituir o dinheiro e o cartão, no longo prazo. Tendo isso em mente, começamos a oferecer também outros produtos. O cross sell fica mais fácil quando o usuário tem recorrência forte de uso, como nossos clientes têm, e quando o spending médio é maior. Conseguimos aumentar em 80% esse gasto do usuário na plataforma.

Cazotto: A frente de cartões foi importante, nessa estratégia. Já emitimos 10 milhões de cartões múltiplos, a maioria com função de débito e de crédito ativa. Temos um produto que é cartão físico e virtual, o que facilita as compras online.

Os clientes mais antigos estão aderindo aos novos produtos, e as novas safras já chegam à plataforma contratando uma gama maior de soluções. Isso permitiu que diversificássemos nossas receitas: hoje, 20% do faturamento já vem de fora da carteira digital. São receitas com emprésimo pessoal, intercâmbio das operações de cartões e a comissão que ganhamos na PicPay Store.

Dentro desses 20%, quais são os produtos e serviços mais relevantes?

Cazotto: A maior parte vem de três pilares: empréstimo pessoal, PicPay card e o financial marketplace, que engloba a comissão que ganhamos na PicPay Store, o serviço que oferecemos aos lojistas que querem criar miniaplicativos, e o nosso business de adquirência.

Na medida em que criamos possibilidades dentro da plataforma, naturalmente transformamos o cliente em cliente ativo, e por fim em cliente transacional. Hoje temos 28 milhões de usuários ativos e 18 milhões de usuários que transacionam na plataforma com frequência.

Qual frente de cross selling deve ganhar mais força, nos próximos meses?

Chamon: Estamos expandindo alguns produtos, como o empréstimo peer-to-peer [empréstimo realizado entre duas pessoas físicas] pelo aplicativo. Começamos com um piloto, e agora estamos expandindo para mais usuários. Também queremos ampliar nossa área de crédito para além do empréstimo pessoal, oferecendo capital de giro para o cliente pessoa jurídica, especialmente para as pequenas e médias empresas. Por sermos uma plataforma que integra outros serviços, temos infinitas possibilidades de cross selling de novos produtos.

O PicPay adotou campanhas de investimento bem agressivas, oferecendo, em um determinado momento, retornos de até 200% do CDI para o dinheiro aplicado nas contas nas plataformas. Como fica essa estratégia de aquisição de saldo em conta?

Chamon: A campanha tinha como principal objetivo fazer com que as pessoas trouxessem seu dinheiro para o PicPay, e deu muito certo. Conseguimos ultrapassar um volume de 5 bilhões de reais em carteira, entregando ao nosso usuário um rendimento acima da média do mercado. Por isso, pretendemos continuar com essa estratégia.

Cazotto: Estamos com um fluxo forte de chegada de recursos, apesar de termos ajustado a remuneração de 200% do CDI para 120% do CDI, atualmente. O saldo nas contas cresceu mais de dez vezes, ano a ano, e o número de usuários com saldo em carteira mais do que triplicou.

Três meses atrás, o PicPay comprou a fintech Guiabolso. Como tem sido o processo de integração das duas empresas?

Chamon: Eu diria que melhor do que o esperado. Conseguimos absorver um dos principais valores do Guiabolso, que é a utilização e análise de dados para entregar maior valor para nossos usuários. Isso tem tudo a ver com o Open Banking, que está avançando no Brasil.

Cazotto: É importante lembrar que o PicPay foi o pioneiro em pagamentos instantâneos, o que nos deu bastante experiência para abraçar o Pix, e o Guiabolso foi pioneiro em utilizar e analisar informações da forma com que o Open Banking está propondo somente agora.

Além disso, o Guiabolso também já tinha um marketplace financeiro bastante consolidado, o que casa com nossa estratégia de ser uma plataforma aberta de distribuição de produtos de terceiros. Devemos integrar os parceiros do Guiabolso ao nosso marketplace. Também queremos trazer o produto de agregador de contas do Guiabolso para nosso ecossistema, para ajudar o cliente PF a fazer sua gestão financeira, de custos e despesas.

Um IPO do PicPay ainda está nos planos?

Cazotto: A abertura de capital ainda é parte dos planos, mas não está no radar agora. O aporte que recebemos da J&F permite que a empresa continue expandindo seu modelo de negócios, trazendo novos parceiros e diversificando o portfólio.

Os planos apontam para um IPO no exterior ou no Brasil?

Cazotto: Naturalmente, nossa ideia é acessar mercado lá fora. Fui diretor de RI da PagSeguro, e participei do processo de abertura de capital da empresa na Nasdaq, nos Estados Unidos. Para mim, faz sentido que as empresas de tecnologia de alto crescimento, como o PicPay, acessem o mercado de capitais no exterior, porque o investidor de lá tem mais experiência para lidar com esse tipo de negócio.

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