Sua empresa é impaciente com as vendas?

Há alguns anos tive uma longa conversa com um VP de marketing de uma grande empresa sobre o tema do meu livro: Mind the Gap – Porque o relacionamento com clientes vem antes do marketing e que dá nome para este blog. O assunto girou em torno da importância da intenção real de se criar um bom relacionamento com clientes e o que isso significaria nas escolhas e “desescolhas” que uma empresa deveria fazer na forma de condução dos negócios.

Conversa vai, conversa vem, até que ele começa e ter a noção da realidade e me conta o que de fato acontece: “Sabe, antigamente nós tínhamos metas anuais, depois passaram a ser semestrais, trimestrais, mensais e agora é semanal. E neste cenário, o que manda de verdade são os resultados rápidos nas vendas. É tudo maravilhoso no discurso, mas longe da realidade.”

Bingo! MIND THE GAP! É exatamente este o ponto, falei. É necessário começar a mudar esta realidade e mentalidade, pois ela não é sustentável. Só que naquele momento eu me senti como se fosse um ET falando, porque quando a ficha da realidade caiu para aquele executivo, todo o resto deixou de ser importante, principalmente porque ele, apesar de incomodado, não queria ser um agente de mudança desta realidade.

“Ó tempora, ó mores”, como diria Cícero.

As vendas são importantes, inclusive quando a empresa tem uma clareza de um propósito maior do que o lucro, até porque sem lucro a empresa não poderá realizar este propósito. Mas fico pensando sobre quais tipos de negócios que estamos construindo, onde vender cada vez mais e cada vez mais rápido parecem ser as únicas formas de atingir o sucesso, crescer e ter lucro.

Falamos que os jovens de hoje são imediatistas e não possuem muita paciência para esperarem o tempo de determinadas coisas. Tenho um casal de gêmeos que farão 15 anos em breve. Eles cresceram no meio desta tecnologia toda onde tudo está praticamente ao alcance de um clique, então é até compreensível este comportamento. Não que eu concorde e estimule, ao contrário disso, buscamos sempre mostrar para eles que cada coisa pode e deve ter o tempo certo de acontecer. Basicamente, os ensinamos e desenvolverem a paciência.

Pois as empresas hoje parecem que possuem o mesmo comportamento dos jovens, pelo menos quando falamos de metas, vendas e lucros. E o problema é que isso gera custos muito altos para estas mesmas empresas e seus profissionais. E custos que não são diretamente financeiros apenas.

Infelizmente, muitos dos custos são invisíveis em grandes empresas e as vão minando por dentro, começando nos desgastes dos próprios colaboradores com as cobranças (veladas ou não) para atingirem as metas que muitas vezes são absurdas. E estes custos no final são grandes armadilhas de curto, médio ou longo prazo que as empresas criam para si mesmas e que acabam sendo refletidas na sua forma de se relacionar com seus clientes.

Se a paciência é uma virtude, obviamente o imediatismo não é. Mas mesmo o paciente tem que tomar atitudes em algum momento. Então, podemos concluir que uma ação feita com paciência pode ser também mais estratégica e sábia sem necessariamente ser lenta, concorda?

Saber o momento certo de agir é sempre melhor, só que pode ser mais difícil principalmente se o modelo de negócios da empresa a forçar ao comportamento contrário. Portanto, não tem como deixar o comportamento imediatista sem rever todo modelo de negócios e a cultura de uma empresa. Participei há um tempo de um evento do Instituto Capitalismo Consciente Brasil, que é uma organização que visa inspirar e transformar o mercado para o caminho de um capitalismo mais equilibrado e com empresas que que possuem um propósito maior do que o lucro. Foi um alento ver pessoas e grandes empresas envolvidas com este movimento de transformação e de revisão de modelos de negócios. Espero que ele realmente não fique apenas nos discursos dos palcos, mas sim que vire prática e comportamento padrão.

E espero também que as empresas entendam que o imediatismo nos negócios pode ser muito tóxico para todo mundo, portanto, que consigamos rever então os modelos de negócios entendendo que é possível sim ser paciente, estratégico e ao mesmo tempo ágil para assim gerar boas vendas e bons lucros.

Como digo sempre, vender melhor não significa vender mais a toda hora, mas com certeza vender melhor gerará mais satisfação para a empresa, para seus profissionais, para seus clientes e será mais sustentável a longo prazo.