Oportunidades e cuidados na Black Friday!

Por Márcio Oliveira

2022 está acabando, mas nesta época do ano parece que é quando ele realmente começa para muitos varejistas. São longos 11 meses aguardando a Black Friday, que neste ano será no dia 25 de novembro. Esta data que já é tão ou mais importante para as vendas quanto o Natal, o Dia das Mães e o Dia das Crianças.

E para completar, um dia antes a seleção brasileira estreia na Copa do Mundo, outro evento que costuma também alavancar as vendas de alguns produtos, como cervejas, televisões e materiais esportivos.

Juntando com o Natal, este fim de ano tem tudo para ser bem agitado nos departamentos de marketing das empresas. E vejo esta época sempre como uma boa oportunidade para se proporcionar boas experiências para os clientes e assim, construir também bons relacionamentos, isso porque é também a grande oportunidade que as empresas têm de conquistar clientes novos.

Mas estas oportunidades também deveriam gerar um grande ponto de atenção nas empresas, que é a motivação tanto do lado delas, como do lado dos clientes.

Mente, Coração e Bolso

Costumo falar que no relacionamento com uma empresa as pessoas são movidas por seus três órgãos vitais que controlam o seu impulso de consumo: a Mente, o Coração e o Bolso. Todos nós consideramos estes 3 fatores em uma compra, conscientemente ou não, mas o peso de cada um varia muito de pessoa para pessoa e em cada oportunidade ou necessidade de consumo.

Em uma rápida explicação:

• A Mente direciona o aspecto racional de uma compra, ou seja, quando ela é necessária até mesmo quando, no fundo o cliente preferiria não ter que consumir, como um seguro de carro, por exemplo.
• O Coração é aquela compra feita baseada no quanto uma pessoa gosta de uma marca e, por isso, faz de tudo para ter produtos dela. Chamo de fator likeability e neste caso, o preço quase nunca é um fator decisório.
• O Bolso, é quando a preocupação está apenas com o preço do produto e nunca tem muita ligação com uma marca. Cliente assim é aquele mais difícil de se fidelizar e isso para mim é até óbvio, porque acredito que o cliente que vem pelo preço, também vai embora pelo preço.

Equilibrando as oportunidades e os cuidados

E conscientemente ou não, parece que é apenas estes clientes do tipo Bolso que as empresas buscam atingir nesta data. Entendo que a essência da Black Friday é basicamente de preço, diferentemente de outras datas comemorativas, por isso inclusive será praticamente impossível achar algum tipo de comunicação agora sem este forte apelo comercial.

Mas a sensação que tenho também, é que a necessidade de vender de qualquer jeito nesta data, acaba fazendo com que muitas empresas não aproveitem a oportunidade de criar boas experiências e de começar a construção de bons relacionamentos com novos clientes, isso quando não acabam inclusive prejudicando o relacionamento com seus clientes atuais, que muitas vezes demorou muito para ser construído e consolidado.

Por isso, acredito que aquelas empresas que conseguirem colocar de fato o cliente no centro ao invés do dinheiro dele, mesmo em uma ação promocional de Black Friday, criando assim experiências marcantes não apenas da jornada de compra, mas também sendo verdadeira na oferta para o cliente sentir realmente vantagem, ou seja, conseguirem atingir a mente o coração e o bolso das pessoas, poderão não apenas atingir um bom resultado agora, como também construir um relacionamento sustentável com clientes que trará bons resultados em ações futuras.