Propriedade compartilhada: nem os piores vendedores podem destruir o melhor produto

Por Cezar Haik, Diretor comercial do Kempinski Laje de Pedra

Quando o melhor modelo para ter um imóvel de lazer se encontra com o pior modelo de vendas, todo mundo sai perdendo. É isso que vinha acontecendo no mercado da multipropriedade.

Regulamentada no Brasil desde 2018, essa modalidade inovadora permite que várias pessoas compartilhem a propriedade de um mesmo imóvel, por meio da compra de cotas de utilização. Esse é um sistema customizado e flexível: no momento da aquisição, o proprietário define quantas semanas por ano vai utilizar a casa ou apartamento - e paga unicamente o valor correspondente a essa fração de tempo.

Essa é, de longe, a alternativa mais inteligente para quem deseja investir em um segundo ou terceiro imóvel, a chamada casa de férias. Ela evita gastar uma grande quantidade de dinheiro em um imóvel que será utilizado apenas em alguns períodos do ano, que é o que acontece no sistema tradicional.

Em lugar disso, a multipropriedade oferece um leque invejável de vantagens: ter um imóvel de luxo por apenas uma parcela do custo total, flexibilidade para usar esse bem conforme as necessidades pessoais, compartilhamento das despesas de manutenção com os co-proprietários e possibilidade de locação do espaço quando a fração de tempo adquirida não for utilizada.

Nesta era em que, cada vez mais, queremos nos desapegar do que não é essencial e fazer uso racional dos recursos existentes, a multipropriedade imobiliária responde a esses anseios e tem tudo para expandir-se de forma exponencial.

Por que então, no Brasil, esse modelo angariou tantos detratores e ainda gera tanta desconfiança? A resposta, como já referi, está no modelo de comercialização. No pior modelo de comercialização possível.

É bem provável que você, durante a visita a algum destino turístico, já tenha tido contato com essa realidade. É abordado no hotel ou na rua com a oferta de um café da manhã ou de um vinho grátis, resolve aceitar e é levado para dentro de uma sala, onde lhe oferecem uma oportunidade imperdível: a aquisição de uma propriedade compartilhada naquele destino de que você está gostando tanto. O vendedor é altamente treinado e habilidoso, mexe com suas emoções. Você balança. Então ele diz que, fechando o negócio ali, na hora, o valor cai pela metade. Quando você se dá conta, comprou um imóvel.

Essa praga, conhecida no mercado imobiliário como venda de alto impacto, tomou conta do setor da multipropriedade. Como o turista visita o destino por um breve período, os vendedores entendem que só têm essa chance para fazer negócio. “O turista não volta”, dizem. Então recorrem à pressão, às meias-verdades, à manipulação. À venda a qualquer custo.

O resultado disso é que, no setor da propriedade compartilhada, 60% dos contratos acabam sendo desfeitos pelo comprador. Quando cai em si, ele percebe que agiu sob pressão, que comprou algo que não desejava e que o que lhe venderam não corresponde ao prometido. Ele se sente enganado.

As consequências são óbvias. Por causa de um modelo de comercialização condenável, um excelente modelo de propriedade passa a ter milhares de detratores, que espalham a desconfiança pelo mercado.

É uma pena que isso aconteça, mas não podemos confundir as coisas. A forma como um produto é vendido não significa que esse produto não possa ser excelente, perfeito para atender às necessidades de muita gente. O que falta é educar a sociedade a não cair na cilada da venda de alto impacto. Eu tenho me empenhado nisso, porque sou um entusiasta da multipropriedade.

Meu conselho é que você acredite nesse modelo, mas seja cauteloso. Se tiver dúvida ou sentir-se pressionado, recue. Tenha certeza de que a multipropriedade atende aos seus interesses e necessidades. Certifique-se de conhecer os detalhes da operação. Tire a limpo se as promessas mirabolantes que lhe fazem têm amparo no mundo real.

É por isso que, como parte do esforço para mudar a imagem da multipropriedade no Brasil, adotamos uma abordagem totalmente diferente no Kempinski Laje de Pedra. Em vez de pressionar, optamos por esclarecer e por dar tempo para que o possível comprador amadureça suas decisões. Em lugar de fazer pegadinhas, nos esforçamos para passar as informações com total transparência, para que o cliente não tenha qualquer surpresa depois de fechar o negócio. Baseamos nossa política de vendas em relacionamento.

Sabe o que conseguimos com isso? Convertemos em fãs vários antigos haters da multipropriedade. E atingimos uma marca inédita no mercado: zero cancelamentos de contratos. Isso aconteceu porque a propriedade compartilhada é o melhor modelo que existe. É o modelo mais inteligente, o que mais faz sentido. E quando é assim, não tem como dar errado.

Basta contar a verdade.