O poder da fala para o vendedor

Por: Alfredo Soares

Poucos profissionais necessitam tanto do poder da fala, uma boa oratória, quanto um vendedor. Mas o que você realmente precisa neste departamento? Como aproveitar isso para crescer e realizar mais vendas? Como se desenvolver no caminho certo? Conversamos com Livia Bello, a Guru da Oratória, Fundadora e CEO da The Speaker, sobre o assunto. Confira:

Alfredo Soares: Qual a importância do poder da oratória para um vendedor?

O que você faria se alguém dissesse apenas “compre o meu produto” ou “contrate o meu serviço”? Esse tipo de abordagem, que beira à imposição, não é a mais eficaz. A razão? Vender é, sobretudo, convencer.

As pessoas já não compram um produto ou contratam um serviço: elas optam por uma experiência. Isso significa que o vendedor precisa saber comunicar qual dor ou desejo o seu produto resolve e, assim, mostrar que essa é a melhor opção, entre tantas outras disponíveis.

O poder da oratória é, na prática, o poder de chamar a atenção, de persuadir, de inspirar. Seja contando uma boa história, seja através de uma estratégia para um alto impacto: a boa comunicação sempre foi e será uma aliada dos vendedores.

Alfredo Soares: Como a gente constrói relacionamentos melhores, com clientes e parceiros, por conta disso?

De muitas formas. A comunicação está presente desde as etapas de prospecção até aquelas que vêm depois da concretização da venda, o pós-atendimento ou a atenção ao cliente, como se costuma dizer.

Um erro comum é pensar, no entanto, que a construção de um relacionamento melhor com clientes e parceiros comerciais se dá somente por essas etapas. Tudo começa com a capacidade de saber expressar a identidade da marca.

A razão? Talvez mais que nunca, as pessoas compram produtos ou contratam serviços quando se identificam com a marca e seus valores. Então, parte fundamental desse relacionamento é saber explicitar esses valores, o que torna uma marca diferente de outras do mesmo nicho. Assim, acontece a atração e a fidelização de clientes.

Depois, nas etapas de venda e pós-venda, estão habilidades que já são comumente associadas às negociações: o bom atendimento, a empatia, a capacidade de ouvir, de usar a linguagem e a abordagem adequadas e outros fatores similares.

Alfredo Soares: Quais as melhores estratégias para ser visto como um bom orador em público?

Organizar bem a fala e dominar a linguagem não-verbal. Esses são os pilares essenciais para ser visto como um bom comunicador, já que influenciam tanto na transmissão da mensagem que se quer transmitir quanto na imagem que a audiência terá de nós.

Quanto à organização do conteúdo, é preciso se familiarizar com a própria fala e praticá-la. Não há atalhos aqui: a prática é um cuidado que até mesmo os maiores comunicadores da história mantêm. Além disso, é indispensável pensar em uma lógica para apresentar as informações, unindo os tópicos e criando uma relação entre eles.

Quanto à linguagem não-verbal, é necessário saber dar energia à voz, gesticular com equilíbrio e ter harmonia entre as expressões faciais e aquilo que se diz.

Alfredo Soares: Como uma boa oratória, por parte das figuras públicas de uma companhia, pode dar uma impressão premium para o produto vendido?

Personalizar uma marca tem sido uma das estratégias mais usadas por grandes empresas. Cada vez mais, se dá um rosto, um nome e uma voz às grandes marcas, em uma clara tendência de humanização.

As grandes figuras públicas de uma companhia são, justamente, a humanização de suas marcas. Elas não falam apenas por si, mas representam a identidade e os valores da empresa. Logo, as características dessas figuras são associadas às características dos produtos ou serviços que a companhia oferece.

Qual é o papel da oratória, então? Uma pessoa que se comunica bem é percebida como alguém que tem autoridade sobre o que diz. É vista, ainda, como um profissional que tem inteligência emocional. Enfim: quem se comunica bem tem uma boa imagem.

Essa boa imagem será associada à empresa.

Alfredo Soares: Quais elementos de persuasão são mais úteis para serem aprendidos?

Há muitos elementos da persuasão que são úteis para todos os profissionais, seja qual for a área, o cargo ou o nicho a que se dedicam. Vou citar apenas dois. A escuta é um desses elementos, embora seja tão pouco associada à capacidade de persuadir.

Ouvir alguém atentamente é conhecer como esse alguém pensa, suas dores e seus desejos. A partir disso, o comunicador que ouve consegue traçar as melhores estratégias para convencer sua audiência e lograr o objetivo da interação que estabelece com ela.

Então, o primeiro elemento é a escuta ativa.

O segundo, por sua vez, é a adaptação. Um conteúdo que é muito eficiente em uma determinada situação e para um público específico pode não ser tão eficaz em um contexto distinto. Para persuadir, é preciso alta capacidade de adaptação da própria fala para atingir o público de uma maneira que seja mesmo impactante.