São Paulo - A cidade de Lorena fica no interior do estado de São Paulo e tem aproximadamente 83 000 habitantes. Para muitos, esses seriam impedimentos para uma carreira de sucesso. Não é o caso de Fábio Reis, de 44 anos, diretor-geral da Universidade Salesiana de Lorena (Unisal).

Mesmo tendo crescido e feito carreira na região, ele conseguiu construir uma rede de contatos ao redor do mundo sem usar o artifício das redes sociais, que não eram tão populares quando Fábio deu início à sua cruzada, motivada pelo seu interesse em educação. Formado em história, ele trabalhou por dois anos na prefeitura de Aparecida, cidade vizinha, antes de chegar à Unisal.

Em 1997, quando foi nomeado diretor acadêmico da instituição, depois de oito anos trabalhando na universidade, percebeu que precisava aprender sobre gestão universitária. “Decidi que queria ser reconhecido como um bom gestor e uma pessoa com atitude de liderança”, diz. Fábio decidiu sair em busca de novas ideias, buscando especialistas no Brasil e no exterior.

Seu objetivo era melhorar o ambiente de trabalho e criar práticas de gestão alinhadas com o que há de moderno em sua área. Nesses 14 anos, ele visitou 13 países, esteve em 45 cidades e 18 universidades. Entre elas, as escolas americanas Harvard e Berkeley, a de Salamanca, na Espanha, e a Universidade de Londres, na Inglaterra.

Para isso, investiu 130 000 reais, sendo que mais de 70% desse montante foi dinheiro do próprio bolso. A seguir, mostramos um roteiro de como Fábio aborda seus interlocutores. São lições simples, mas que a maioria dos profissionais não utiliza e, por isso, tem uma rede limitada de relacionamentos.

O contato

“Busco pessoas e instituições que possam contribuir para a minha formação. Escrevi para autores que conheci pela leitura ou palestrantes a que assisti, como é o caso de Eduardo Wurzmann, ex-presidente do grupo educacional Ibmec.”

Fábio conseguiu o e-mail de Wurzmann por meio de um amigo comum e enviou o convite eletrônico: “Admiro o trabalho que desenvolve e espero ter a oportunidade de fazermos uma rápida reflexão sobre a educação superior”. Treze horas depois teve a resposta positiva de Wurzmann para agendar o encontro.

Se vai a algum evento, Fábio faz de tudo para sentar perto da pessoa que quer encontrar. Foi assim que conheceu José Ginés, diretor do Centro de Estudos de Gestão da Educação Superior da Universidade Politécnica de Valência, na Espanha.

“Fiquei ao lado dele até conseguir me apresentar. Trocamos cartão e ele me disse para escrever”, diz. Fábio enviou um e-mail e foi para Valência passar uma semana no centro de pesquisa estudando sobre qualidade e modelos de gestão.

Os argumentos

A estratégia é demonstrar que tem um objetivo claro e definido, além de disposição para encontrar seu interlocutor. “Mostro que quero cooperar, pesquisar e estudar.” Ao revelar que existirá troca de informações e experiências, o convidado normalmente aceita a proposta. 

---

Foi o que aconteceu em Salamanca, em 2003, quando Fábio foi fazer um estágio de dois meses. Assim que chegou lá, conversou com o pró-reitor Miguel Angel, que lhe deu uma lista com os melhores pesquisadores de educação da Espanha. “Hoje, quando nos encontramos, rimos dos deslizes pelo meu mau espanhol.”

Sem medo 

Fábio logo percebeu que para ser uma referência em algum setor é preciso estar nos lugares onde as pessoas especializadas no assunto estão. Entendeu, também, que os degraus que separam as pessoas são muito menores do que parecem. Em 2007, ele ficou sabendo que haveria um encontro das cátedras da Unesco da América Latina, Portugal e Espanha.

Como a Unisal, faculdade que dirige, não tem uma cadeira nesse grupo, decidiu enviar um e-mail para o escritório da Unesco da América Latina. “Não adianta ter medo.” Ele foi convidado, compareceu e até hoje tem contato com muitos dos participantes.

Os resultados

Uma das principais características de Fábio é dividir o conhecimento. Atualmente, ele usa seus contatos para levar outros colegas brasileiros para conhecer instituições pelo mundo e para promover eventos sobre o assunto.

Como sua rede de contatos é muito extensa e ele tem ótimas relações com pessoas importantes em sua área de atuação, sempre que tem alguma dúvida, ou precisa da ajuda de alguém que tenha muita experiência na área, aciona sua rede e é prontamente atendido.

Além disso, desde 2006 Fábio coordena um curso de extensão universitária na Unisal de Campinas. “Aprendi que as decisões não podem ser tomadas sem conhecimento, evidências ou relatórios. Troco informações constantemente com meus contatos e com todos ao meu redor”, diz Fábio.

“A experiência de conversar com os outros amplia a percepção sobre um determinado assunto. Esse é o maior aprendizado.”  Hoje em dia Fábio está muito mais crítico. Busca estimular a equipe e os colegas a repensar a instituição.